LA VENTE PAR LA PRESCRIPTION ET L’INFLUENCE

Pour créer la demande de vos produits,

vous assurer des ventes à long terme

et récupérer des affaires à court terme

« Vendre c’est bien… être prescrit, c’est mieux ! »


Un prescripteur, c’est quoi ?

C’est celui ou celle qui, par son métier, impose, oriente ou influence, l’achat d’un produit.

Un exemple ? Le médecin.

Il prescrit un médicament, et son patient va l’acheter chez le distributeur du coin (la pharmacie)

Le médecin n’a pas choisi ce médicament par hasard.

Il l’a prescrit (voire imposé) car il est efficace, et de qualité, et parce qu’il a confiance dans le laboratoire qui le fabrique, et en son représentant (visiteur médical)

Il prescrit aussi parce que ce visiteur médical le rencontre régulièrement et qu’il a su établir une relation de confiance avec lui.

POUR VOUS APPORTER DES AFFAIRES DURABLEMENT


Dans votre métier,

  • Connaissez-vous des prescripteurs qui vous apportent des commandes ?
  • Souhaitez-vous en trouver ?
  • Pourquoi-pas mettre en place ce type de démarche commerciale envers les prescripteurs ?

Nous pouvons en parler ensemble, pour étudier votre situation et votre modèle.


NOS PRESTATIONS :
  • Un DIAGNOSTIC complet de vos besoins sur le sujet
Puis selon les résultats du diagnostic et de vos orientations
  • Des CONSEILS sur la mise en place de la démarche prescription
  • Une AIDE à la création de vos outils marketing et communication
  • La FORMATION de vos équipes commerciales
  • La PRISE DE RENDEZ VOUS pour vos commerciaux auprès des prescripteurs
  • La QUALIFICATION des contacts pris sur vos salons
  • L’EXTERNALISATION de vos visites terrain auprès des prescripteurs
Vous souhaitez en savoir plus

CAS CLIENTS, EXEMPLES DE PRESTATIONS

Ce producteur de produits pétrolier possède une filiale qui vend des composants de revêtements routiers et décoratifs extérieurs.
Il souhaite faire prescrire ses produits pour garantir des volumes de vente et capter de nouveaux clients. Pendant deux ans nous avons accompagné leurs directions commerciales et marketing pour construire la stratégie de vente par la prescription de leur gamme premium.
Objectifs : Analyser les opportunités de développement commerciales des dernières innovations de ce pétrolier. Etudier en externe les facteurs clés de succès et la chaine de décision et de prescription. Conseiller le marketing sur les outils de communication, de promotion des ventes et événements clés. Enquêter sur le terrain et rechercher des opportunités sur des salons professionnels internationaux. Puis formation de la force de vente interne et coaching terrain.
Pour un cabinet d’expertise comptable, et la fédération nationale des centres de gestion agrée.
Formation et accompagnement de dirigeants de cabinet d’expertise comptables. 2 jours de formation avec intersessions et travail collaboratif. Incluant l’intervention d’un gestionnaire de patrimoine, témoin professionnel. Objectifs : démystifier la prescription, revisiter les bases de la vente et de la relation client, savoir prendre un rdv et mener un entretien efficacement avec un prescripteur, savoir expliquer ses objectifs et son mode de fonctionnement pour être prescrit et sécuriser le chiffre d’affaires à long terme.

LA PRESCRIPTION DANS LE BATIMENT

« L’archi est pote avec lui, c’est verrouillé, nous n’aurons pas l’affaire »

« Je ne sais pas comment faire pour être dans le CCTP ?»

« Pour faire de la prescription, je commence par quoi ? »

« La prescription, c’est du long terme, comment garantir les ventes ? »

Vous êtes :

  • Un industriel / fabricant du secteur BTP
  • Un distributeur négociant

Vous souhaitez :

  • Créer la demande de vos produits
  • Etre prescrit, et inscrit dans les cahier des charges CCTP
  • Augmenter vos ventes, et vos marges
  • Développer votre mix produit
  • Lancer un produit nouveau, une innovation
  • Mieux connaitre vos concurrents directs ou indirects
  • Consolider votre réseau de négoces ou de poseurs
  • Etre au courant de toutes les affaires en amont
  • Récupérer des volumes à court terme
  • Anticiper votre production et vos volumes de ventes
  • L’intérêt stratégique de la prescription pour votre entreprise ?
  • Comment :
    • Démystifier la prescription
    • Être choisi par les prescripteurs clés ?
    • Être référencé dans leurs descriptifs, cahier des charges, CCTP ?
    • Augmenter le nombre de commandes grâce à la prescription ?
    • Mesurer la performance de l’action de prescription ?
  • Quelle est la bonne démarche et le bon discours ?
  • Quels sont les bons outils marketing ?
  • Comment gérer les informations et le suivi des projets ?

NOS PRESTATIONS

  • Un DIAGNOSTIC complet de vos besoins sur le sujet
Puis selon les résultats du diagnostic et de vos orientations
  • Des CONSEILS sur la mise en place de la démarche prescription
  • Une AIDE à la création des outils marketing et communication
  • La RÉDACTION de vos descriptifs types
  • La FORMATION de vos équipes commerciales
  • La PRISE DE RENDEZ VOUS pour vos visites auprès des prescripteurs
  • L’EXTERNALISATION de vos visites terrain auprès des prescripteurs
Vous souhaitez en savoir plus

Depuis 2005, nous avons accompagné :

LAFARGE - SHELL - POINT P - ALKERN - SOMFY - RECTOR - ISOVER - VELUX
PAREX LANKO - GEDIMAT - SAMSE - DORAS - BOUYER LEROUX - SINIAT - EDF
PRIMAGAZ - STO - WIENNERBERGER - ROCKWOLL - ROCKPANEL - BDD
BIOBRIC - BLACKBODY - MAIA GROUPE - KP1 - URSA - ISONAT - ISOROY
IDEAL STANDARD - NIKO - CIAT - RICHTER - SINIAT DESIGN - EIFFAGE - A2C
AGOS ABRANNE - MY DATEC - ING FIXATION - LA FIB - VICAT - LMS - OTIS
PLACO - GERFLOR - XELLA - CALLOON - JOUSSELIN - FRANCE BLOCS - IO HOMECONTROL

CAS CLIENTS, EXEMPLES DE PRESTATIONS

Ce producteur de produits pétrolier possède une filiale qui vend des composants de revêtements routiers et décoratifs extérieurs.
Il souhaite faire prescrire ses produits pour garantir des volumes de vente et capter de nouveaux clients. Pendant deux ans nous avons accompagné leurs directions commerciales et marketing pour construire la stratégie de vente par la prescription de leur gamme premium.
Objectifs : Analyser les opportunités de développement commerciales des dernières innovations de ce pétrolier. Etudier en externe les facteurs clés de succès et la chaine de décision et de prescription. Conseiller le marketing sur les outils de communication, de promotion des ventes et événements clés. Enquêter sur le terrain et rechercher des opportunités sur des salons professionnels internationaux. Puis formation de la force de vente interne et coaching terrain.
Ce fabricant Français de produits d’aménagement et d’isolation (CA de 330 M€, 1050 collaborateurs) doit se libérer du poids de ses distributeurs. Il a choisi de créer une équipe dédiée à la prescription commerciale.
Pour les aider dans leur prise de poste, et leur faire gagner du temps, nous avons formé et accompagné 6 managers et directeurs commerciaux + 12 chargés de prescription. 3 jours de formation avec intersessions et travail collaboratif. Pour apporter encore plus de concret et de pragmatisme nous avons fait intervenir un économiste, témoin professionnel.
Objectifs : démystifier la prescription, expliquer les étapes clés d’un projet de construction, savoir prendre un rdv et mener un entretien efficacement avec un prescripteur, pour savoir « varianter » une solution ou être prescrit à long terme.
Le secteur de la maison individuelle est stratégique pour ce fabricant de matériaux de construction (CA de 185 M€, 800 collaborateurs). Ses commerciaux ne sont pas à l’aise avec cette cible et passent trop de temps avec les distributeurs, ou les entreprises de pose
Nous avons conseillé le Directeur Commercial et formé ses 56 managers et commerciaux pour leur permettre de rééquilibrer leur action commerciale.
2 jours en présentiel + 1 J de coaching terrain par commercial + webinair + Intervention du directeur technique d’un CMIste pour expliquer sa vision des fabricants et ce qu’il en attend.
Objectifs : Donner envie aux commerciaux d’aller voir les CMIstes pour les convaincre et garantir des ventes à long terme. Expliquer la démarche et la stratégie à construire. Revisiter les phases de prise de contact et de découverte pour impacter, donner envie et mieux vendre.
Cette fédération nationale regroupe des fabricants de matériaux de construction. (18 000 emplois, 2,4 milliard de CA). Sur le terrain ils sont concurrents. Ici, au sein de cette fédération ils souhaitent faire connaitre au marché, une innovation produit commune, et faire porter un message neutre et collectif auprès des décideurs prescripteurs, pour bénéficier ensuite individuellement des fruits commerciaux.
Nous avons réalisé plus de 200 rendez-vous physiques avec des directeurs techniques de la promotion immobilière ou leurs AMO, pour présenter une solution constructive de gros œuvre économique et rapide à mettre en œuvre.
Objectifs : transmettre des informations commerciales aux fabricants du syndicat pour les aider à vendre leurs solutions. Faire connaître et prescrire la solution innovante de ce syndicat. Apporter aux promoteurs une alternative économique dans le cadre de la réglementation thermique

NOTRE DEMARCHE

Avant de bâtir notre proposition, nous partons toujours d’une feuille blanche.
Votre entreprise et vos enjeux sont uniques.

 

Tout commence par un DIAGNOSTIC :

Nous échangeons longuement avec vous, pour bien cerner vos besoins et enjeux :

 

Le contexte et votre situation actuelle

Marché(s), activité(s), clients, canaux de distributions, enjeux stratégiques, organisation, concurrents directs et indirects, produits et innovations.

 

Votre projet, problématique à résoudre

Quels sont vos besoins, pourquoi ? Risques et opportunités, actions déjà mises en place, réussites, axes de changement.

 

Selon vous, quelle serait la situation idéale ?

Concernant votre projet, vers quelle situation voulez-vous tendre ? Pourquoi ? Quels sont vos axes de travail, idées, freins, hésitations, inconnues ?

 

Vous souhaitez un appui extérieur ? Pourquoi ?

Qu’attendez-vous d’un organisme extérieur sur ce sujet ? Sur quels critères allez-vous juger son expertise et sa réussite ? Quel budget souhaitez-vous allouer à cet appui externe ?

 

Ensuite nous pourrons construire une OFFRE PERSONNALISÉE, comprenant propositions, plan d’action, planning et budget.