L’EFFICACITÉ COMMERCIALE

"Il faut trouver d'autres clients"

"Il faut arrêter de baisser nos prix de vente"

"Nous ne savons pas écouter nos clients. La découverte n'est jamais faite"

"Comment vendre à distance, sans faire de visites et sans salons ?"

VENDRE C'EST DONNER ENVIE D'ACHETER.

Vous souhaitez :


Affiner votre stratégie commerciale

Repenser votre organisation

Réorienter vos actions commerciales

Former vos collaborateurs à la vente

Nous pouvons intervenir sur les thèmes suivants :


AVANT LA VENTE
 
• Analyse du marché
• Organisation commerciale
• Plan d’action commercial
• Vendre à distance
• Prescription, prospection

PENDANT LA VENTE
 
• Comment donner envie ?
• Découvrir, écouter le client
• Les étapes de la vente
• Argumenter la valeur
• Les clés de la vente honnête

APRES LA VENTE
 
• Comment fidéliser les clients ?
• En faire des ambassadeurs ?
• Assurer la pérennité des ventes?
• Vérifier la satisfaction client
• Anticiper la prochaine vente

Pour en savoir plus
100 % de nos interventions sont sur mesure, nous n’avons pas de catalogue.

TÉLÉTRAVAIL – VENTE ET MANAGEMENT À DISTANCE

La crise sanitaire a bouleversé nos modes de travail.

Formations pour le télétravail et la relation commerciale à distance

Commerciaux
 
Vendre à distance
 
Comment remplacer les visites terrain et les salons ?

Managers
 
Manager à distance
 
Comment garder le lien et motiver son équipe ?

Commerciaux
 
Défendre le prix
 
Comment négocier et défendre les marges ?

CAS CLIENTS, EXEMPLES DE PRESTATIONS

Pour un industriel pendant la crise liée au COVID 19. Mise en place d’un plan de relance.
Formation de 62 collaborateur et managers.
600 H de formation à distance + Webinair pour 45 collaborateurs.
Thèmes : animer les grands comptes, vendre et manager à distance.
Parcours de 5 modules de 1H 30 pour des groupes de 8 personnes maxi. 97 % de satisfaction.
Deux projets de formation à suivre dans le prolongement de cette mission.
Pour un industriel de la construction CA de 185 M€ 850 personnes.
En 2013 mise en place d’un parcours complet «école des ventes » : créations et animation de 7 modules commerce pour 3 forces de vente : 65 commerciaux et 7 managers.
Depuis, chaque année, nous formons tous leurs nouveaux vendeurs.
Dans le prolongement de campagnes de communication ou de salons professionnels,
Prise de contact par téléphone ou par mail après des cibles clients / prospects.
Qualification des besoins, et des décideurs. Prise de rdv ou préparation du suivi commercial.
Le but : Faire gagner du temps à vos commerciaux, en leur facilitant la prise de RDV avec des contacts très qualifiés.
Pour un PME du secteur technologique, sans direction commerciale, Accompagnement du DG pendant 2 ans.
Missions : redéfinir la stratégie de l’entreprise, restructurer les méthodes et actions commerciales, former les commerciaux, rencontrer des prescripteurs et grands compte pour sécuriser les ventes à long terme.

COMMENT VENDRE A DISTANCE ?

Comment garder le lien avec les clients, les prospects et les fournisseurs, sans les rencontrer physiquement ?


•   Construire une relation client en visio (Teams, Zoom, Webex).

•   Présenter des catalogues, ou supports vidéo à distance.

•   Prospecter par téléphone, mail, réseaux sociaux.

•   Consolider ou construire son réseau.

•   Rassurer, argumenter et vendre à distance.

Comment établir une relation de confiance à distance tout en étant proche, vrai et clair ?

 

Formation dynamique, participative en blended learning, à distance ou en présentiel, sur mesure.



COMMENT MANAGER A DISTANCE ?

Même en télétravail il faut maintenir le lien :

•   Maintenir les rituels de management.

•   Ecouter encore plus.

•   Entendre les besoins, les ressentis, les craintes.

•   Reconnaître les difficultés et valoriser les efforts fournis durant la crise.

•   Fixer un cap, et des objectifs, parfois sans visibilité.

•   Expliquer, communiquer, même en période d’incertitude.

•   Fidéliser et rassurer.

•   En télétravail ou au bureau.

Tout en boostant l’engagement individuel et collectif

Pour faire vivre et pérenniser l’entreprise.

 

Formation dynamique, participative en blended learning, à distance ou en présentiel, sur mesure.



COMMENT DÉFENDRE LE PRIX ET LA VALEUR ?

En période post COVID, vous craignez une érosion de vos prix de vente. Vos commerciaux vont devoir tenir les prix de vente, pour préserver les marges


Comment :

•   mieux connaitre votre marché, et vos concurrents.

•   mieux défendre vos prix.

•   résister à la ténacité des acheteurs ?


Formation réalisée avec un acheteur expert de la négociation

Pour explorer les deux points de vue : achat / vente

 

Formation dynamique, participative, en blended learning à distance ou en présentiel, sur mesure.

NOTRE DEMARCHE

Avant de bâtir notre proposition, nous partons toujours d’une feuille blanche.
Votre entreprise et vos enjeux sont uniques.

 

Tout commence par un DIAGNOSTIC :

Nous échangeons longuement avec vous, pour bien cerner vos besoins et enjeux :

 

Le contexte et votre situation actuelle

Marché(s), activité(s), clients, canaux de distributions, enjeux stratégiques, organisation, concurrents directs et indirects, produits et innovations.

 

Votre projet, problématique à résoudre

Quels sont vos besoins, pourquoi ? Risques et opportunités, actions déjà mises en place, réussites, axes de changement.

 

Selon vous, quelle serait la situation idéale ?

Concernant votre projet, vers quelle situation voulez-vous tendre ? Pourquoi ? Quels sont vos axes de travail, idées, freins, hésitations, inconnues ?

 

Vous souhaitez un appui extérieur ? Pourquoi ?

Qu’attendez-vous d’un organisme extérieur sur ce sujet ? Sur quels critères allez-vous juger son expertise et sa réussite ? Quel budget souhaitez-vous allouer à cet appui externe ?

 

Ensuite nous pourrons construire une OFFRE PERSONNALISÉE, comprenant propositions, plan d’action, planning et budget.

SECTEUR BÂTIMENT

Secteur BTP Construction

Vous êtes :
  • Un FABRICANT de matériaux, ou de systèmes constructifs
  • Un NÉGOCIANT distributeur (indépendant, régional, national)
  • Une ENTREPRISE
  • Un PROMOTEUR, ou un CONSTRUCTEUR de maisons
  • Un MAÎTRE d’ouvrage / d’œuvre

Exemples de thèmes abordés lors de nos interventions :

  • Comment aborder un nouveau marché ? (logement, CMI, tertiaire, hospitalier, collectivités locales…)
  • La relation commerciale à distance (par téléphone, visio Teams, Webex, Zoom…)
  • Construire et animer un réseau
  • Le binôme commercial / ADV sédentaires
  • La marge : Comment la maintenir ou défendre le prix ?
  • La vente aux CMIstes / promoteurs
  • La prospection par téléphone
  • Le plan d’action commercial global
  • DRV : manager c’est bien, coacher et rendre autonome c’est mieux
  • La vente sur salon
  • La vente par la prescription.

La prescription dans le bâtiment :

En savoir plus
  • L’accueil et la vente au comptoir.
  • La formation commerciale des ATC,
  • La relation commerciale à distance (par téléphone ou en visio)
  • Le binôme sédentaire / itinérant, le duo gagnant
  • Vendeur LS : comment fidéliser par la vente additionnelle,
  • Le magasiner et le chauffeur, des commerciaux ignorés
  • La prospection et la relance des devis,
  • La gestion des réclamations
  • Savoir dire non pour éviter les litiges
  • Mieux communiquer entre nous, pour satisfaire le client et éviter les litiges
  • La prescription, une nouvelle façon de ficeler les affaires

  • Tous vendeurs : du bureau d’étude au chantier
  • Les basiques de la relation client
  • Manager pour responsabiliser et gagner du temps
  • Le BIM, quelles opportunités pour nous ?
  • Communiquons mieux, pour vendre plus
  • La relation avec les fournisseurs (fabricants / négoces)
En savoir plus

ATC - PRESCRIPTEUR - RESPONSABLE DE SECTEUR - DRV - CDV - RESPONSABLE GRANDS COMPTES - KAM - CHEF DE CHANTIER - MAGASINIER - RESPONSABLE D’AGENCE - COMMERCIAL(E) - CHEF DES VENTES - ADV COMMERCIAL(E) SEDENTAIRE - CHARGE DE PRESCRIPTION - TECHNICO COMMERCIAL(E) - INGENIEUR COMMERCIAL - RESPONSABLE LS - RESPONSABLE DES ETUDES - VENDEUR SHOWROOM - VENDEUR COMPTOIR

COMMENT DÉFENDRE LE PRIX ?

Comment s’adapter rapidement, rassurer, convaincre, et vendre plus ?


Pendant cette crise comment :

•   Anticiper la reprise.

•   Faire une photo complète de votre marché et des acteurs.

•   Redéfinir des objectifs et les potentiels de vente.

•   Analyser les acteurs, la concurrence, et les besoins des clients.

•   Mesurer les volumes et les risques financiers.

Adapter votre offre, l’argumenter et défendre vos prix, pour mieux piloter votre entreprise :

 

Formation dynamique, participative en blended learning, à distance ou en présentiel, sur mesure.

Laurent HUGUES DIT CILES Formation

COMMENT MANAGER EN TEMPS DE CRISE ?

Pendant une période de changement important, les managers doivent :


Adapter et personnaliser la relation managériale

•   Écouter plus.

•   Entendre les besoins, les ressentis, les craintes.

•   Reconnaître les difficultés et valoriser les efforts fournis durant la crise.

•   Fixer un cap, et des objectifs, parfois sans visibilité.

•   Expliquer, communiquer, même en période d’incertitude.

•   Fidéliser et rassurer.

•   En télétravail ou au bureau.

Tout en boostant l’engagement individuel et collectif

Pour faire vivre et pérenniser l’entreprise.

 

Formation dynamique, participative en blended learning, à distance ou en présentiel, sur mesure.

COMMENT DÉFENDRE LE PRIX ?

Comment s’adapter rapidement, rassurer, convaincre, et vendre plus ?

 

Pendant cette crise comment :

• &nbsp Anticiper la reprise.

• &nbsp Faire une photo complète de votre marché et des acteurs.

• &nbsp Redéfinir des objectifs et les potentiels de vente.

• &nbsp Analyser les acteurs, la concurrence, et les besoins des clients.

• &nbsp Mesurer les volumes et les risques financiers.

Adapter votre offre, l’argumenter et défendre vos prix, pour mieux piloter votre entreprise :

 

Formation dynamique, participative en blended learning, à distance ou en présentiel, sur mesure.

28
MODULES DE FORMATION
1415
SESSIONS DE FORMATION
4000
PERSONNES FORMEES
98
TAUX DE SATISFACTION

En complement

Bénévolat dans trois associations pour transmettre l’envie d’entreprendre :

 

60 000 rebonds
Accompagne et aide les entrepreneurs
en post-faillite à rebondir vers un nouveau projet professionnel.

 

100 000 entrepreneurs
Diffuse l’esprit et la culture d’entreprendre auprès des jeunes de 13 à 25 ans dans les établissements scolaires.

 

Entrepreneurs du monde
ONG Lyonnaise, présente dans 12 pays, centrée sur la microfinance, l’accès à l’énergie, et l’appui à la création d’entreprise.

Interventions à : INSA, IDRAC, AMOS.

L'EFFICACITÉ COMMERCIALE


LES PHRASES DÉJÀ ENTENDUES

"Il faut trouver d’autres CLIENTS"
"Les vendeurs ne connaissent pas suffisamment leur MARCHE"
"On devrait revoir notre STRATÉGIE commerciale"
"Nous ne PROSPECTONS pas assez"
"Il faut vendre PLUS CHER et passer les hausses"


Vous souhaitez :

  • Affiner votre stratégie commerciale
  • Repenser votre organisation
  • Réorienter vos actions commerciales
  • Former vos collaborateurs

Nous pouvons intervenir en formation et en conseil sur les étapes et les thèmes suivants :


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100 % de nos interventions sont sur mesure, nous n’avons pas de catalogue.

Notre démarche :
Nous partons toujours d’une feuille blanche, votre entreprise et vos enjeux sont uniques.


Première étape, le DIAGNOSTIC :

Echange, pour bien cerner vos besoins et enjeux :

• Le contexte et votre situation actuelle

Marché, Activité, clients, canaux de distributions, enjeux stratégiques, organisation,

concurrents directs et indirects, produits et innovations.

• Votre projet

Besoins, risques, opportunités

Actions déjà mises en place, réussites, manques

• Selon vous, quelle situation idéale pour demain ?

Concernant cette problématique, vers quelle situation voulez-vous tendre ? Pourquoi ?

Quels sont vos axes de travail, idées ? Qu’est ce qui empêche cette avancée ?

• Vous souhaitez un appui extérieur ? Pourquoi ?

Qu’attendez-vous d’un organisme extérieur sur ce sujet ?
Sur quels critères allez-vous juger son expertise et sa réussite ?
Quel budget souhaitez-vous allouer à cet appui externe sur ce sujet ?

Ensuite nous pourrons construire une OFFRE PERSONNALISÉE, comprenant propositions, plan d’action, planning et budget.


SECTEUR BÂTIMENT

Secteur BTP Construction

Vous êtes :

  • Un fabricant de matériaux, ou de systèmes constructifs
  • Un négociant distributeur (indépendant, régional, national)
  • Une entreprise
  • Un promoteur, ou un constructeur de maisons
  • Un maître d’ouvrage / d’œuvre

Exemples de thèmes abordés lors de nos interventions :

Vous êtes un Industriel :

  • Comment aborder un nouveau marché ? (logement collectif, CMI, tertiaire, hospitalier,
    collectivités locales…)
  • La vente par la prescription.
  • Le BIM et les CCTP, comment faire pour vendre plus ?
  • L’animation d’un réseau de distribution
  • Vendre en direct ou pas ?
  • La formation des commerciaux terrains, ADV sédentaires
  • Responsable Grand compte, KAM : comment être encore plus efficace ?
  • La marge : Comment la maintenir ou faire passer les hausses ?
  • La vente aux CMIstes / promoteurs
  • La prospection par téléphone
  • Le plan d’action commercial global
  • DRV : manager c’est bien, coacher et rendre autonome c’est mieux
  • L’animation des contrats cadre
  • La vente sur salon
  • Construire et utiliser son réseau (terrain ou digital)

Vous êtes un négociant :

  • L’accueil et la vente au comptoir.
  • La formation commerciale des ATC,
  • Le binôme sédentaire / itinérant, le duo gagnant
  • Vendeur LS : comment fidéliser par la vente additionnelle,
  • Le magasiner et le chauffeur, des commerciaux ignorés
  • La prospection et la relance des devis,
  • La gestion des réclamations
  • Savoir dire non pour éviter les litiges
  • Mieux communiquer entre nous, pour satisfaire le client et éviter les litiges
  • La prescription, une nouvelle façon de ficeler les affaires

Vous êtes une entreprise, un BE, MOA ou MOE

  • Tous vendeurs : du bureau d’étude au chantier
  • Les basiques de la relation client
  • Manager pour responsabiliser et gagner du temps
  • Le BIM, quelles opportunités pour nous ?
  • Communiquons mieux, pour vendre plus