Secteur Bâtiment

Vous êtes :

Un FABRICANT de matériaux, ou de systèmes constructifs
Un NÉGOCIANT distributeur (indépendant, régional, national)
Une ENTREPRISE
Un PROMOTEUR, ou un CONSTRUCTEUR de maisons
Un MAÎTRE d’ouvrage / d’œuvre

Exemples de thèmes abordés lors de nos interventions :

Vous êtes un Industriel :

Comment aborder un nouveau marché ? (logement, CMI, tertiaire, hospitalier, collectivités locales…)
La relation commerciale à distance (par téléphone, visio Teams, Webex, Zoom…)
Construire et animer un réseau
Le binôme commercial / ADV sédentaires
La marge : Comment la maintenir ou défendre le prix ?
La vente aux CMIstes / promoteurs
La prospection par téléphone
Le plan d’action commercial global
DRV : manager c’est bien, coacher et rendre autonome c’est mieux
La vente sur salon
La vente par la prescription.

Vous êtes un négociant :

L’accueil et la vente au comptoir.
La formation commerciale des ATC,
La relation commerciale à distance (par téléphone ou en visio)
Le binôme sédentaire / itinérant, le duo gagnant
Vendeur LS : comment fidéliser par la vente additionnelle,
Le magasiner et le chauffeur, des commerciaux ignorés
La prospection et la relance des devis,
La gestion des réclamations
Savoir dire non pour éviter les litiges
Mieux communiquer entre nous, pour satisfaire le client et éviter les litiges
La prescription, une nouvelle façon de ficeler les affaires

Vous êtes une entreprise, un BE, MOA ou MOE

Tous vendeurs : du bureau d’étude au chantier
Les basiques de la relation client
Manager pour responsabiliser et gagner du temps
Le BIM, quelles opportunités pour nous ?
Communiquons mieux, pour vendre plus
La relation avec les fournisseurs (fabricants / négoces)

Vous êtes :

Un industriel / fabricant du secteur BTP
Un distributeur négociant

Vous souhaitez :

Créer la demande de vos produits
Etre prescrit, et inscrit dans les cahier des charges CCTP
Augmenter vos ventes, et vos marges
Développer votre mix produit
Lancer un produit nouveau, une innovation
Mieux connaitre vos concurrents directs ou indirects
Consolider votre réseau de négoces ou de poseurs
Etre au courant de toutes les affaires en amont
Récupérer des volumes à court terme
Anticiper votre production et vos volumes de ventes

Nous pouvons étudier ensemble :

L’intérêt stratégique de la prescription pour votre entreprise ?
Comment :
- Démystifier la prescription
- Être choisi par les prescripteurs clés ?
- Être référencé dans leurs descriptifs, cahier des charges, CCTP ?
- Augmenter le nombre de commandes grâce à la prescription ?
- Mesurer la performance de l’action de prescription ?
Quelle est la bonne démarche et le bon discours ?
Quels sont les bons outils marketing ?
Comment gérer les informations et le suivi des projets ?

NOS PRESTATIONS

Un DIAGNOSTIC complet de vos besoins sur le sujet

Puis selon les résultats du diagnostic et de vos orientations

Des CONSEILS sur la mise en place de la démarche prescription
Une AIDE à la création des outils marketing et communication
La RÉDACTION de vos descriptifs types
La FORMATION de vos équipes commerciales
La PRISE DE RENDEZ VOUS pour vos visites auprès des prescripteurs
L’EXTERNALISATION de vos visites terrain auprès des prescripteurs

Vous souhaitez en savoir plus

Depuis 2005, nous avons accompagné :

LAFARGE - SHELL - POINT P - ALKERN - SOMFY - RECTOR - ISOVER - VELUX
PAREX LANKO - GEDIMAT - SAMSE - DORAS - BOUYER LEROUX - SINIAT - EDF
PRIMAGAZ - STO - WIENNERBERGER - ROCKWOLL - ROCKPANEL - BDD
BIOBRIC - BLACKBODY - MAIA GROUPE - KP1 - URSA - ISONAT - ISOROY
IDEAL STANDARD - NIKO - CIAT - RICHTER - SINIAT DESIGN - EIFFAGE - A2C
AGOS ABRANNE - MY DATEC - ING FIXATION - LA FIB - VICAT - LMS - OTIS
PLACO - GERFLOR - XELLA - CALLOON - JOUSSELIN - FRANCE BLOCS - IO HOMECONTROL

Audit et conseil : Mise en place d’un service prescription chez un industriel

Ce producteur de produits pétrolier possède une filiale qui vend des composants de revêtements routiers et décoratifs extérieurs.
Il souhaite faire prescrire ses produits pour garantir des volumes de vente et capter de nouveaux clients. Pendant deux ans nous avons accompagné leurs directions commerciales et marketing pour construire la stratégie de vente par la prescription de leur gamme premium.
Objectifs : Analyser les opportunités de développement commerciales des dernières innovations de ce pétrolier. Etudier en externe les facteurs clés de succès et la chaine de décision et de prescription. Conseiller le marketing sur les outils de communication, de promotion des ventes et événements clés. Enquêter sur le terrain et rechercher des opportunités sur des salons professionnels internationaux. Puis formation de la force de vente interne et coaching terrain.

Formation : Comment faire pour vendre grâce à la prescription ?

Ce fabricant Français de produits d’aménagement et d’isolation (CA de 330 M€, 1050 collaborateurs) doit se libérer du poids de ses distributeurs. Il a choisi de créer une équipe dédiée à la prescription commerciale.
Pour les aider dans leur prise de poste, et leur faire gagner du temps, nous avons formé et accompagné 6 managers et directeurs commerciaux + 12 chargés de prescription. 3 jours de formation avec intersessions et travail collaboratif. Pour apporter encore plus de concret et de pragmatisme nous avons fait intervenir un économiste, témoin professionnel.
Objectifs : démystifier la prescription, expliquer les étapes clés d’un projet de construction, savoir prendre un rdv et mener un entretien efficacement avec un prescripteur, pour savoir « varianter » une solution ou être prescrit à long terme.

Formation et conseil : Comment vendre via les constructeurs de maisons individuelles ?

Le secteur de la maison individuelle est stratégique pour ce fabricant de matériaux de construction (CA de 185 M€, 800 collaborateurs). Ses commerciaux ne sont pas à l’aise avec cette cible et passent trop de temps avec les distributeurs, ou les entreprises de pose
Nous avons conseillé le Directeur Commercial et formé ses 56 managers et commerciaux pour leur permettre de rééquilibrer leur action commerciale.
2 jours en présentiel + 1 J de coaching terrain par commercial + webinair + Intervention du directeur technique d’un CMIste pour expliquer sa vision des fabricants et ce qu’il en attend.
Objectifs : Donner envie aux commerciaux d’aller voir les CMIstes pour les convaincre et garantir des ventes à long terme. Expliquer la démarche et la stratégie à construire. Revisiter les phases de prise de contact et de découverte pour impacter, donner envie et mieux vendre.

Prescription externalisée : 230 rencontres avec des promoteurs privés ou publics en IDF

Cette fédération nationale regroupe des fabricants de matériaux de construction. (18 000 emplois, 2,4 milliard de CA). Sur le terrain ils sont concurrents. Ici, au sein de cette fédération ils souhaitent faire connaitre au marché, une innovation produit commune, et faire porter un message neutre et collectif auprès des décideurs prescripteurs, pour bénéficier ensuite individuellement des fruits commerciaux.
Nous avons réalisé plus de 200 rendez-vous physiques avec des directeurs techniques de la promotion immobilière ou leurs AMO, pour présenter une solution constructive de gros œuvre économique et rapide à mettre en œuvre.
Objectifs : transmettre des informations commerciales aux fabricants du syndicat pour les aider à vendre leurs solutions. Faire connaître et prescrire la solution innovante de ce syndicat. Apporter aux promoteurs une alternative économique dans le cadre de la réglementation thermique

SECTEUR BTP CONSTRUCTION